专访铼德集团大陆行销协理张鸣仁先生

　　铼德集团是目前全球知名的光盘制造生产厂商，其企业成员还包括全球最大的新一代有机电激发光显示器OLED/PLED制造厂铼宝科技和台湾第一大刻录光盘制造厂钰德科技。

　　铼德集团昆山沪铼光电科技有限公司，位于江苏省昆山出口加工区，主要经营项目为可记录类光盘 (CD-R、DVD-R等)的生产、包装。很荣幸今天我们专程来到了昆山采访了铼德集团大陆行销协理张鸣仁先生，张协理为人非常随和，热情的接待了我们，就整个铼德的情况和对未来光存储行情发展进行了深入交流，以下是此次交流的精选。（内容经整理）

铼德集团大陆行销协理——张鸣仁先生

主要经营项目

　　Yesky：对于目前竞争激烈的光储存市场而言，铼德（沪铼）作为一家以品质优秀，性能出众的产品见长的厂商来说，如何突破目前的市场格局达到更好的市场份额。

　　张协理：铼德（沪铼）自05年发展自我品牌以来，从定位在专业品牌发展到渠道品牌，再发展到现在的消费品牌，我们的品牌发展也透过会议行销，渠道形象点展示，网媒评测与报导，事件行销等方式推广，达到消费者从理解，偏好到信赖，达到我们目前的成果。但在未来的市场抢攻份额的策略上，我们采取更直接的方式，包括：

　　1、 更接近消费者：

　　1.1 企业公仔发布与运用：我们于3/16的全国经销商大会已发布企业公仔极速龙，我们除了有极速龙的光盘版面，也举办全国消费者极速龙创意比赛，奖金高达5000元，相关内容请读者参阅我们的网站 http://www.ritek.com.cn，我们也用在促销的物品上，包括极速龙时尚背袋，水晶内雕手机链，帽子，勋章等，未来会用再闪存产品的外观造型上。

　　1.2 发展网购市场：让消费者更直接更快速在网络上选购。

　　2、 协助现有渠道发展团购市场：光盘消费市场中，主要集中在办公室与政府机构用途，我们将协助现有经销渠道发展团购市场，利用工厂优势给予特殊规格的提供，与价格的支持等。

　　3、 深耕现有渠道：我们利用完善的市场管理机制，让经销商拥有最新的市场讯息，最具秩序的渠道区块管理，避免恶性越区销售，让经销商专心经营品牌，这样销量将增加，消费者也会受到促销的优惠与服务的保障。

　　Yesky：铼德（沪铼）旗下拥有众多丰富的产品线，针对07年的市场而言，会以哪些产品作为主推的重点？如何体现铼德（沪铼）产品与其它产品的差异化？

　　张协理：从大方向而言，07年DVD+/-R将大幅成长，依有名的光盘市调公司understanding & solutions的报告，国内年需将达到五亿片的规模，所以07年大方向将拉大DVD+/-R 的销量，目前已很明显增加。

　　从铼德（沪铼）另外的重点推广产品而言，将朝差异化的产品推广，包括：

　　1、 高端产品: 主推DL 产品，包括拷贝用低价 2。4x，与消费性用途的4x 与8x。，以及DVD+/-RW 12cm/8cm 产品，尤其是8cm 产品具有绝对性的优势，包括兼容性，稳定性，价格比等。

　　2、个性化产品: 铼德（沪铼）07年初一口气推出多种个性化产品，包括:

　　2.1 极速龙版面果冻盒包装：此产品一方面突显年轻族个性化产品设计，一方面用新一代的果冻盒包装，突显光盘高档包装，方便分类。

　　2.2 防水可打印：提供连供式可打印用户防水的功能，已造成轰动与抢购，将改变国内打印光盘的市场。

　　2.3 喜庆版面黄金色片：利用半色调精致设计，特级感受，使用黄金色片，是最佳的珍藏版。

　　2.4 黑炫风黑片：采欧洲风格设计，极端突显个性化。

　　2.5 音乐盘：铼德（沪铼）目前提共的音乐盘是真正的音乐盘，从母盘RA 看得出来，R 代表Ritek，A 代表Audio，真正体验原音再现的享受。

　　铼德（沪铼）产品差异化主要由以下几方面来谈：

　　3.1 产品核心价值差异化：此为质量，铼德（沪铼）的主推产品X 系列，excellent 追求卓越是一贯的规划精神，从质量定位，精心设计的包装，印刷，突显铼德（沪铼）在光盘领域上的执着。

　　3.2 引领风骚的个性化产品：铼德（沪铼）为了突显差异化不惜成本扩展个性化产品，其实个性化产品成本都较高，，铼德（沪铼）不惜成本用顶级的产品用平价供应。

　　3.3 一次购足的差异化：除了有形价值的差异化外，铼德（沪铼）有一个整体价值的差异化，就是能够提供全系列产品，从红光到蓝光产品，产品深广度齐全，让消费者，渠道产生品牌依存度，此是整体效应的的差异化。

　　Yesky：对于07年新兴的光储存市场，铼德（沪铼）对于进去全新的HD DVD和BD市场将如何选择，又是基于怎样的市场规律去选择市场的侧重点？对于逐渐成熟并开始放量的市场，铼德（沪铼）如何进入该市场的竞争？

　　张协理：谈到HD DVD与 BD此类讨论很多，铼德（沪铼）是生产制造的领先群，目前已优先上市HD 产品，但在未来三年的规划中将供应HD DVD-R 8x，DL 4x，RW 4x，RW DL 2x，BD 8x，DL 4x，RE 4x，RE DL 4x。

　　目前来说，我们比较看好的双层DVD刻录盘片，有数据预估2007年全球需求2亿片的规模，国内大约预估8百万片，而铼德（沪铼）在这方面一直是领导地位，看好它主要的因素在于，2007年HD-DVD和蓝光还没有普及，而出于对大容量光存储的需求，双层DVD刻录盘是最好的选择。因为单价的问题，HD-DVD的光驱售价都超过4000元，这首先就为它的普及设置了障碍。而现在市场中主流额DVD刻录机都只要280元左右，并且都是能够刻录双层DVD刻录盘的。我们目前推出针对拷贝市场的双层DVD刻录盘，价格非常便宜，部分规格甚至低于8块钱。这种情况之下，我们可以来讲是大量来做拷贝市场。

　　但在07年的数据显示，蓝光产品全球市场预估6千万片，中国预估大约2百万片，主要集中在游戏软件拷贝，监视系统用途，高清电视拷贝等，以游戏机而言，资料显示，以HD为主轴的X box 360 07年全球预计销售1500万台，以BD为主轴的PS3也差异无几，所以个人看法各有需求市场，难以取断，但以生产端的角度而言，HD的结构特性是比较容易以目前DVD的设备升级制造，转移生产线比较容易。

　　铼德（沪铼）因应国内逐渐放量的趋势，采取较稳健的做法，一方面不断提升铼德（沪铼）在高端的品牌信赖度。 一方面深耕渠道，让渠道掌握蓝光产品的一手讯息，提早部署下属渠道与终端客户群，同时结合媒体推动相关产业事件行销，达到产业领先群的定位。