市场新方向？英特尔推动"DIY超级店"模式

 

访问环节：

针对intel对零售渠道的创新，现场记者也提出了一些问题：

李总及盛总与现场记者进行了一些沟通交流

 【主持人：沈美云】各位媒体朋友，谢谢大家参加今天的媒体沟通会。我们今天主要的内容是有关零售渠道创新的一些模式给你们介绍一下。这位是我们英特尔（中国）华南区总经理李荣燊，还有我们邀请了京仕电脑的总经理盛培彦先生，他会跟你们分享一下我们在深圳京仕电脑“DIY超级店”的一些情况。

 接下来我不耽误你们的时间，先请李总介绍一下我们这个“DIY超级店”的概念。

 【李荣燊】首先，非常感谢各位媒体朋友参加这个活动。

 今天，我们希望利用这个机会跟大家一起看一看整个IT零售渠道的发展趋势。

 为什么要谈这个题目呢？首先我们看看现在的发展。在中国里面如果大家对电脑比较熟悉的，现在DIY的挑战是比较大，第一大挑战是PC总量是负增长；第二是近几年来电商比如京东等的冲击比如京东等，他们也有DIY的机器在卖。第三是整个DIY行业面临最大的挑战是在移动设备很快速的增长之下，究竟台式机DIY还能如何发展？当然这个问题在我个人看来是不需要怀疑的，还可以很久很久。问题是谁来做？

 大家可以想像，这个DIY行业现在基本上需要寻找一些新的机会，或者要转变一个新的做法，就是我们所谓转型，所谓的改革，整个零售的模式需要改革，因为在这个环境底下肯定需要有整合现象。那整合这个过程里面，究竟谁能够成为一个赢家呢？这就看谁的改革能赢得用户，让用户去购买，那他就成为整合的赢家了。

 那各位你们有没有到过DIY卖场的？最近有没有到过的，最近三至六个月有没有去过的？

 【现场回答】去过。

 【李荣燊】因为经济的问题，因为需求的问题，也因为电商的冲击，也因为移动设备取代了一部分台式机，使得每一家店铺都是采取硬塞的手段，不管是消费者要的东西还是不要的东西，他都想办法塞给消费者。

 而且走到卖场中，基本上可以看到店与店之间没有什么差异。那作为一个用户，如果真的想买电脑的话，你会想到：第一，我要买什么电脑？第二，我要往哪一家去买，每一家看的都一样；第三，究竟这个价格在什么样的价位才是合理的价格，才会确保我不会买错，才会保证我买的不会买贵。虽然在网上你见到很多配置的报价，但是作为一个用户，如果不是IT的专业人士，他们基本上都不可能记得看过什么型号报过什么价钱，连我自己接触这么多不同的IT产品，基本上也记不了这么多，一到卖场里面，这个价格对我来说已经非常模糊了，因为看到的东西跟网上看到的都不一样。所以，在这个情况之下，整个DIY需要改革，需要提供专业化的服务，使得用户能够更轻松、更安心地去他们那里购买。

 所以，我们需要满足用户购买的行为才是我们今天需要考虑的、需要做的，不然DIY的未来就是非常的不敢去想像的一个情况。
 
 另一方面，在我们日常的生活里面，我们现在已经非常流行去超市，超市给我们什么好处？跟我们以前的杂货铺有很大的区别，你到超市的时候，你可以看到这每一个产品它的规格、它的报价，它的价格，你会很自主地选择。在选择的过程里面，没有店员过来问你要什么东西，然后推销一些东西给你，推销一些你不一定想要的东西。所以，“超市”这个模式肯定是今天消费者行为比较有代表性的做法。我相信你在超市里面买到的大部分产品都是原装的产品，不怕买错，不怕被骗。所以在看到这些问题，也看到整个DIY的挑战，而且DIY这个业务对英特尔来说是非常非常重要的一块，因为我个人也相信DIY这个需求仍然存在，无论移动的设备怎么普及。比如我看到比较成熟的市场，远的不说，我们就说香港，香港也有大概20%的电脑组装是通过DIY来满足的。因为DIY的好处就是以最合理的价格给消费者一个最新的技术，而且是定制化的配置，满足每一个个体的需要的。所以，DIY有它存在的价值，也有它存在的需要。

 我们碰到了京仕电脑盛总这个很好的合作伙伴，因为我们都有共同的理念，也有共同的理想：我们需要透过新的零售渠道模式来让用户能够在非常轻松自主的环境下去选购他自己需要的东西，而且我作为零售的供应商，要做的就是提供更专业化的服务，而不是让店员把用户拉进来，管你要什么，都把所有的都是都塞给你。因为现在用户跟以前不一样了，现在的用户很专业了。所以，这就是我们跟京仕电脑盛总一起努力，将盛总的京仕大卖场，做了一个更专业化的布局，让用户能够在里面很简单、很轻松的找到他所需要的这个配置，来组装一台他们自己需要的台式机。而且里面所有产品都是“明码实价”，价格实实在在就在这里，这个价钱买到这个东西。

 基本上我们的目的就是为用户提供一个自助选购、全自主购买体验的轻松的环境和优质的专业服务，最后用户以一个非常合理的价格买到他所真正需要的东西，提供一站式的服务，这就是我们要打造这个“DIY超级店”的目的。

 那整个“DIY超级店”的概念，以及里面怎么布局，这一块我相信盛总可以为大家介绍一下。

 【主持人：沈美云】那接下来就有请盛总给我们介绍一下他现有“DIY超级店”的布局和具体的情况，有请。

 【盛培彦】谢谢大家！

 京仕大卖场是我们2003年开始启动的第一家大卖场，以前是这样的，我们都是传统模式，以产品为主，或者以报价为主，但是后来我们客户越来越多，感觉到不能符合客户的需求，比如我以前做显示器是某一个品牌A，客户来了，我推给别人显示器是这个品牌A。有的客户喜欢其他的，但是我做这个品牌A的总代理，我的店面一定只有品牌A，所以对客户是不公平的。而且产品之间的竞争往往是会引导到另外一个方向。后来我就是觉得像超市一样，所以最早在宝安开的是一个超市模式。但是超市模式开了几年下来，我们也走到瓶颈。除了大的环境，DIY的环境的变化，包括我们自身也是走到瓶颈，就是我们产品陈列虽然超市化，但是在DIY还是以推荐为主，来了客户我们就先报价，根据销售员的主导来报价。这次与英特尔合作这一新的模式以后，让我们做了一个升级版，我开玩笑是“2.0版”，这次变革了，就是尽量地把DIY的模式，从传统的推荐变成了我们就只是展示陈列，然后由客户尽量自主地选择。因为的确像李总讲的，现在的客户DIY不是最早一批DIY了，最早买DIY是对电脑不熟，要为家里买第一台电脑。但是现在客户DIY电脑，是专业知识够强，他们已经不太需要我们太细致的给他们做推销工作。而且，现在因为市场环境不太好，你们在楼下可能都看到“拉单”，所以你说多了反而会起反作用。所以这次英特尔来给我们做一个整体布局的提高，我觉得在两方面给我感受很深：

 第一，让客户全自主体验，尽量的就是我们退到一个顾问角色，客人如果需要我们按他的自主推荐，或者是按他的实力情况，我们尊重他。过去可能来一个客人，我们会说你这台电脑家用五千块够了，但实际上现在客户他要个性化，他会选一个很漂亮的机箱，一个机箱可能一千块。如果在过去，可能我们不会给他推荐，但现在还是要充分发挥个性化，现在我们还是站在客户角度尊重他。

 第二，在体验这方面，这次英特尔给我们做了很大的提升。因为我们过去还是卖产品，但是在体验做的不够，这次我们尝试做一些体验。就是比方说像英特尔的i3、i5、i7，CPU到底性能指标差别在哪里，装起来怎么样，那我们就提供i3、i5、i7的机器在那里，让你体验。这个我们在过去的DIY是落后的，现在包括笔记本、手机都做得比我们强调，他们比较注重体验，包括现在传统的电器，像顺电他的相机都是随便让你玩，这就是做体验。所以我们现在做“2.0版”重点在这一部分，就是让客户充分全自主体验。

 这次英特尔在全局方面给我们做出这样一个指导，我们正好也是内部碰到一个瓶颈，也是希望通过我们的改变，能够把我们这么多年来的DIY客户赢回来。的确我们现在DIY客户数量在下滑，除了外部原因，还因为内部的旧有模式已经不能满足客户的需求，所以在这儿我也希望英特尔的“DIY超级店”模式能够在全国，在我们行业内推广。通过我们大家的共同努力，把客户再拉回到我们这儿来。让我们DIY的特点，就是个性化的这个定制特点，让客户充分享受到对他这样一个专业定制的服务，实际上我们的产品价格各方面都不贵，我们京仕卖场的价格基本上跟京东持平，除非他搞大活动，特价的促销，正常的价格我们不会超过它。然后我们产品也全部是明码标价，全部是保证原装正品。而且我们包括如果出现质量问题，我们是全部京仕包赔，我们是这样，就是产品有问题，如果是碰到有产品货不对版，我们是这个货退钱，按照这个比例赔。我们这么多年还是尝到了一些甜头，但是我们做的不够彻底，这次我觉得英特尔的理念非常及时了，帮我们做这样一个“DIY超级店”。当然我们做的还是初步，希望你们去体验的时候，站在你们的角度多给我们提点建议。

 【主持人：沈美云】谢谢盛总。

 接下来是提问环境，结束了以后，如果你们最近没有去大卖场的话，你今天就会有机会去看一下，我们会给你介绍一下那边的环境，还有我们也会给你进行一个小的游戏去体验一下作为一个DIY的客户，在“DIY超级店”里面体验到底是怎么样的。
 那我们先进入提问环节。

 【天极网】我有两个问题，一个是大的，一个是细化的。

 第一个问题，英特尔给到京仕有什么样的支持？这个是比较实际一点的东西。

 【李荣燊】正如盛总刚才讲的，他们搞超市卖场差不多十年了。最近通过我们的合作，我们在产品方面就是提供的更齐全，遇到不明白的地方，他们也改变了以前销售推荐主导的模式，就是用“顾问式的导购”服务帮他们解决问题。

 【天极网】除了这些方面有没有实际的支持？

 【李荣燊】就是让用户可以实在体验台体验到i3、i5、i7到底合适在什么机上。

 【天极网】我现在看你们的资料是全国现在有三家，往后的规划可以说一下吗？

 【李荣燊】虽然现在我们说全国有三家，但是最有规模的、最有历史的还是京仕。当然在我们规划里面，正如盛总讲的，我们需要把DIY的用户拉回来，重拾他们对DIY这个行业的信心。所以我们往后的计划就是希望越多越好。接下来，在我们的计划里面有福州、有昆明。

 【天极网】第二个问题是要问盛总，其实我们现在面对的情况很直接，网购是很常见的一个情况，包括像苏宁、国美，像苏宁、国美他们面对现在的网购都有压力，那京仕大卖场现在面对的压力和竞争在哪里？信心又在哪里？

 【盛培彦】我觉得很重要的因素是体验，因为网上东西毕竟体验性要差一点，所以我们未来一定在体验这方面找出一个突破口。

 而价格，因为大家毛利都很低的，除非京东在烧钱扩张，如果他不烧钱我们是不担心价格竞争问题。
 第三是本地化的服务这方面，因为京仕在深圳开了将近二十年，我们事实上在深圳有很强的客户基础。然后服务不会像网络那样，拿到我们这儿来该退该换的是当场就可以处理，而且东西看得见、摸得着。网络据我所知，目前在这方面给大家信心还不是很足，至少流程各方面还是很慢。而且还有一个，不是当面交易，很多产品还是会在DIY方面有些障碍，比方说你网上买一些配件回去，会碰到兼容性等等问题。但是在我们这儿，全部一站式当场就解决，因为我们是免费给你们组装测试，包括售后我们也都是打包做售后服务的。

 【电脑商情报】因为我们知道在十年之前，在2000年左右的时候，我记得我当时在武汉读书的时候，武汉当地有“南兴大卖场”，他们当时的操作模式和英特尔今天提的非常相似，就是把所有产品都明码标价，然后现场可以买。我记得从那个时候开始，所有的国内电脑城都几乎在一天时间里改名叫“电脑大卖场”。那个时候“电脑大卖场”在国内已经兴起了，而且跟现在这种模式非常相似。我不知道英特尔今天推这种模式，是不是DIY的复古潮？然后现在这种模式跟十年之前有什么样显著的不同呢？

 【盛培彦】是这样的，“电脑大卖场”在国内是我第一个提出来，包括注册，我京仕是真正注册的“电脑大卖场”。因为以前叫电脑市场，或者叫超市，我是学了台湾的名字，所以改成叫电脑大卖场。大卖场过去是这样的，我跟南兴走的路是不一样的，但是我做了这个大卖场做的很大的牺牲在哪里？南兴是做代理，比如他是某品牌总代。我当时也有做总代，但是后来为了大卖场，我所有代理都不做了，我就站在客户角度，客人需要什么我就卖什么产品，我认为这是当时的区别。我们京仕坚持了这么多年，这个有很大的一个因素。

 第二，大环境是肯定大家都有影响，但是DIY的市场氛围，各个城市是有区别的。深圳有很厚的基础，像武汉、南京这些城市，实际上DIY的容量基础很好很大，因为它有广大的学生这个消费人群。实际上就我们DIY行业而言，大家很多年都一直在坚持，做的虽然比较辛苦一些，但是我觉得市场一直还是在。

 这次英特尔提这个，实际上就是我讲的“2.0版”，就在我们过去的基础上提升了，升级在“自助”和“全自主购买”上。现在的主流市场纯粹是塞给你的“推销”，连实货都没有，直接弄几张桌子报价，有的用电脑、有的用手写。例如某些城市的卖场，每家放十几张桌子，就像饭店点菜一样，菜也没有，就写给你，然后就端出来。我们的模式不是这样的，我们就像超市一样全部摆在外面，自己自助选。

 【广州日报】我想问一下李总，现在的DIY市场网购和线下是什么样的比例？

 【李荣燊】这个实际的数据我没有，但是肯定在网上的数据还是继续在增长，到底有多少在实体渠道零售暂没有实际数据。但是零售很多的优点是网上没办法相比的。

 【广州日报】我们现在谈的这个DIY主要指是台式机？

 【李荣燊】对。
 
 【天极网】因为我以前跑香港的卖场跑的很多，因为我自己是玩DIY出身的，我知道他们有一些店是小圈子的，比如说喜欢玩MOD的，可能会形成这样一个小圈子固定的人群聚在这里，我不知道盛总这边会不会有这样的计划，把整个深圳的DIY玩家的圈子聚集在京仕这一块，然后英特尔也有一些支持，像小聚会，或者技术交流，因为我知道这些人很喜欢聚在一起互相交流沟通，但他们有一个很重要的东西就是他们会影响他们周边的人去做这件事。

 【盛培彦】您这个想法很好，我们做了一点尝试，我们现在在我卖场里做了一个游戏体验区，跟游戏的战队，做了两次比赛。实际上这次英特尔在这个方面也是给我们做了支持，你刚才讲的这个，的确是我们未来一定要2.0、3.0升级下去。就是总的提供一些场所、提供一些产品，把DIY的玩家再拉回来。现在传统的电脑城已经把他们拒之门外了，有个别的就是自己在电脑城里转来转去，这家选这个、这家选那个，就是没有集中的场所。我们这次做了游戏体验区，把战队拉过来做了比赛。
 【天极网】你们自己有没有就类似驻场的玩家，有没有这样的人？

 【盛培彦】还没有。我们现在的游戏区每天都是免费在开放网络。

 【李荣燊】其实这就讲到比较高端的用户群了，我们在全国有不定期的搞一些游戏方面的体验比赛等等，就是针对这些高端的用户群。

 【天极网】就像NGF这一类的是吗？

 【盛培彦】对。

 【南方日报】刚才提到香港DIY市场比较成熟，那现在在国内DIY占整个电脑市场的比例是什么样子？

 【李荣燊】暂没有这个数据，但如果看英特尔大的数据的话，台式机跟笔记本/超极本，现在台式机还相对笔记本/超极本多一点点。在国内台式机占的比例应该比较大一点，在DIY方面。

 【南方日报】现在DIY这个市场，除了全新的装机需求之外，还有比较多的升级，或核心部件的需求，像你们店里面，升级类的用户有没有一些？因为像我原来自己也会到京东买一些零部件，但是年纪大了，自己动手的兴趣越来越淡。那如果我在外面升个级，人家帮我顺手解决了，重新装装系统，我也觉得挺好。就是这一方面你们有没有提供？

 【盛培彦】这个我们一直有做，升级全部都是免费的，比方你要加个显卡，甚至你家里系统崩溃了，我们都是免费装。但是只是惟一有一点遗憾，对于深圳的个人用户我们还是做不到上门。因为我们这个行业，说白了利润太低了，不够支撑。但是我们对所有的企业用户全部是免费上门服务的。

 刚才您讲的，DIY中间的个人的用户占的比例很大，但是我们京仕还有很多企业用户，大企业基本上买品牌机的台式机，但是中小企业还是DIY，因为他要配个摄像头、做个监控、做个收银系统，他在我们这儿一站式搞定，这样他就比较方便。

【主持人：沈美云】如果媒体朋友现在没有问题的话，我们先去体验一下，我们到京仕的“DIY超级店”。

 【盛培彦】请大家多提建议。
 【主持人：沈美云】好，谢谢大家！
 （结束）